珠海油价最新调整_珠海油价最新调整时间

1.镭射膜压机操作规程

2.汽车市场的‘井喷’指是什么？

3.珠海和深圳都是广东的经济特区城市，为什么珠海的工资比深圳的低，反而消费高呢？

4.汽车销售技巧实例

镭射膜压机操作规程

★

★

★

★

★

多工位热压焊接机，包括机架，转盘，对线调整机构，焊接机构，电机，转盘定位机构和电气控制部分，机架上紧固底座，转盘位于底座上方，安装在机架内的电机驱动垂直穿过底座中心并由其支撑的转轴间歇转动，从而带动和转轴垂直紧固的转盘间歇转动，在转盘上设置的工位位置开槽孔，在槽孔上安装可相对槽孔作上下移动的浮动装置，转盘上沿圆周方向可均匀地设置多个工位，采用浮动装置，使焊接压力不直接作用在转盘上，使转轴不易损坏，在浮动装置上由于采用了定位装置，故当焊接时，能克服由于采用浮动装置而产生的位置偏差，使与浮动板相紧固的焊接模板与焊接头不产生前后左右移动，达到热压焊接的精确定位，实现精密焊接。

热焊机是LCD液晶显示屏与驱动电路装配连接的焊接设备。导电胶带与LCD显示屏、导电胶带与驱动电路的连接可一次焊接完成，达到LCD显示屏与驱动电路的柔性连接。旋转式多工位结构，有二工位、三工位、四工位多种型号，可实现放件、对接、焊接、取件流水式作业，生产效率高。

多功能：对接部位的高倍放大倍数图象显示技术，清晰放大对接部位，保证对接的精密准确。

PLC控制技术：实现设备的多功能控制及焊接自动完成，并实现焊接时间可调。

联动控制保证人身安全、设备安全。

先进的定位技术及气动控制、温度控制技术保证焊接准确可靠。

新型非接触IC卡系统应用技术

近年来，IC卡应用技术普及到千家万户，成为人们日常生活中不可或缺的一部分。但接触式IC卡有容易受外界攻击的致命弱点，一种新型的非接触式的IC卡技术应运而生，它将取代旧有的接触式技术，成为应用最为广泛的新式IC卡技术。

本项目专门开发出一种新型的非接触IC卡读写模块，它以模块的形式集成了核心的非接触IC卡射频技术，能独立完成读卡、写卡、控制等一系列操作。它能独立使用，自成系统，无须开发，就可应用。此模块还内嵌微处理器，支持二次开发，并具可编程的驱动输出，经过简单的开发，就可实现各种复杂的应用。在应用上还配套了一系列的开发工具，如：读写卡器，模块编程器，应用软件，应用案例，解决方案等。使用者无须了解复杂的射频技术，就能易如反掌地开发出各种非接触IC卡应用系统。

非接触IC卡模块RFM001，内含智能控制器件、射频电路、1k Bit容量的E2PROM及自带天线。模块可编程控制脉冲宽度输出，具有IC卡读卡信息自动传出功能，既可独立工作，也可作为系统部件使用。模块支持符合ISO11784／785标准的Temic E5550非接触卡（125KHz）。设计师可以依据开放的模块接口协议，灵活设计产品和快速编写不同特色的应用程序，帮您快速构建您的IC卡应用系统。

该模块可广泛地应用于：IC卡水表、饮用水表、电表、煤气表、发卡终端、餐饮管理、剪票终端、门禁系统、考勤系统、停车场、巡更机、IC卡锁等所有需要IC卡功能的设备。

随着技术的进步，我们还继续向微型化方向发展，使产品在安全部门的身份识别，安全识别等方面发挥重大作用。

科天牌抗干扰稳压器

用新原理设计的科天牌抗干扰稳压器获国家第 20269号发明专利并获国际专利展览会金牌和国际发明展览会金牌。

采用国际技术标准和国际标准器件制造的科天牌抗干扰稳压器经国家计委审定为试产新产品，经不间断连续运转达国际先进水平，完全可替代进口同类产品。与传统产品相比：①抑制毫秒脉宽高能干扰能力强；②输入电压调整率宽；③体积小，重量轻，噪音低；④价格便宜。该稳压器适用于电脑和程控设备的动力源，凡有干扰而使设备不能正常运转的地方，本产品都能为你排除干扰。

科天公司隶属于中国科学院广州电子技术研究所，是广州地区高新技术企业。公司具有雄厚的技术力量，专门从事抗干扰设备的研究、开发与制造，在解决设备干扰与抗干扰问题方面积累了丰富的经验。目前已推出多种抗干扰装置，其中KEE系列抗干扰稳压器是国家级重点新产品。它90年被国家计划委员会列为国家级重点新产品试厂计划，94年被国家科学技术委员会利为国家级重点新产品并通过鉴定，专家评定其技术水平为国际领先，国家科委成果办于当年夏天在广州召开了抗干扰稳压技术交流成果推广会，向全国有关行业推荐使用。KEE抗干扰稳压器荣获国家发明专利、中国科学院科技进步奖、国际专利展览会金奖和国际发明展览会金奖，产品已通过中国电工产品委员会CCEE产品安全认证。

KEE抗干扰稳压器设计结构独特，输入输出供电采用高度电气隔离方式，具有使用电压范围广，稳压精度高，抗干扰能力强等优点，尤其是对于电网感应具有破坏性的雷电干扰具有良好的抗击作用。因此特别适合于电网电压波动大、电干扰严重的地区作为计算机、通信设备、测试分析仪器等现代电子设备的净化电源使用。至今为止，KEE应用于各行业部门的累计装机容量已超过150MVA，产生了显著的社会效益和经济效益。

举重比赛现场成绩处理系统

举重比赛现场成绩处理系统根据国际举重联合会(IWF)和中国举重协会技术规范设计而成。适用于国际和国内所有举重比赛。处理举重比赛需要的各种资料，快捷实时记录运动员预报试举重量、安排出场次序、处理试举结果，提供比赛各种报表，通过LED大屏幕实时显示出场运动员试举资料和全部运动员试举成绩。软件使用自主版权ODBC接口模块管理数据库，使软件能直接与多种数据库连接，完成各种数据库之间数据转换；采用安全快捷输入方法，解决间接数据采集带来的时间延误问题。本系统已成功用于九运会举重比赛。结果表明本系统能快速、准确、可靠记录、处理比赛数据，提高比赛检录准确性，活跃比赛气氛。已与辽宁省体育总局、广东省体育总局达成意向计划在2002年分别在辽宁、广东的省运会使用本系统，然后在全国范围推广。与国家体育总局达成初步意向计划在2003年在湖南长沙举行的城市运动会举重比赛使用本系统，然后探讨在2008年北京奥运会举重比赛电子记时、记分方案。

主要技术指标：

运动员试举重量录入时间：<1秒，自动检录时间：<0.1秒。数据传送时间：<1秒。自动成绩排名，随机抽签，能处理按级别、分组、混合级别比赛，生成成绩公告、奖牌统计、总分统计等报表。

海面海水层光学测量系统应用

“海面海水层光学测量系统”拥有先进的海洋光学、水文和生物传感器，能同步观测海面入射光谱辐照度、海面出射光谱辐亮度，以及水下剖面下行光谱辐照度、上行光谱辐照度、上行光谱辐亮度、光束透过率、叶绿素荧光、光合有效辐射、水温、盐度、深度，具有GPS定位系统和仪器姿态监测系统。主要用于水色遥感现场观测、海洋生态环境监测、海洋军事环境光学监测，以及海洋环境科学综合调查。

SZS3-1型压力式波潮仪

SZS3-1型压力式波潮仪是最新研制的用于测量波浪、潮位的新型自容式仪器。它是国家863计划海洋监测技术主题中“海床基海洋环境自动监测系统”子课题的成果之一，已于2000年12月通过国家验收。

SZS3-1型压力式波潮仪由高精度压力传感器、单片机和新型快闪存储器等组成，测量精度高，使用简便，界面友好，能方便地进行人机对话，可以直接通过端盖上的电缆插座进行参数设置和数据回放，并具有掉电记忆功能，即使更换电池也无须重新设置参数，已存储的数据也不会丢失。仪器设有外开关和工作状态窥视窗，通过窥视窗内的发光二极管可以了解仪器的工作状态。仪器具有实时数据处理能力，能实时输出波高信号，自动进行波浪加密观测。提供的数据处理软件能满足用户的需要，符合国家标准。

SZS3-1型压力式波潮仪在国家海洋计量中心注册并通过了环境试验.

能源技术

地热制冷空调与地源热泵

在一般民用建筑物中，采暖、空调、生活用热是用能的主要部分，夏季空调所消耗的能量已占建筑物总能耗的40-50%。利用地热能实现采暖、供冷和供生活热水及娱乐保健，建成地热能综合利用建筑物，是改善城市大气环境、节省能源的一条有效途径。

地热是一种洁净的可再生能源。它具有热流密度大、容易收集和输送、参数稳定（流量、温度）、使用方便等优点。

1．地热热水制冷空调系统： 350kW热水型制冷机用于北京热电总厂办公楼的空调，在8年的运行期内，性能良好，无故障，节电达到60%以上；100kW热水型机组成功应用于国家“九五”重点攻关项目“太阳能制冷热水综合示范系统”，为国内第一套大型国产化、实用化太阳能制冷系统。

地热制冷空调系统以>70℃的地下热水为动力，以溴化锂-水为工质，输出7-9℃的冷冻水，用于室内空调，机组的电耗只有制冷机组输出功率的3%，地热水经过制冷机后的温度降到约60℃，经过换热，可为用户提供约55℃的生活热水。北京市有丰富的地下热能资源，在城区2500-4000米深度的地下热水温度可达到87℃，冬季用于采暖，夏季可实现制冷空调，并提供生活热水，使地热能得到全年高效综合利用。

2．地源热泵采暖、空调系统：利用广泛存在于地球浅表层的地能（土壤、地下水、地表水），在采暖季节作为热泵运行的热源，在夏季制冷空调时作为热泵运行的冷却源。由于地球浅表层的温度在全年始终保持在13-15℃（北京地区），因此，热泵在夏季制冷工况时，可节约用电40%；在采暖季节时，热泵从土壤或地下水中吸取热量，制热系数高达4以上，即向热泵输入1kW的电能，热泵输出大于4kW的热能，其采暖运行费用大大低于燃油、燃气锅炉采暖系统。而且一机多用，与锅炉加制冷机系统相比，可较大地降低初投资成本。

地源热泵已形成系列产品，由专业生产厂家制造，产品质量获ISO9001认证。

地热利用

干燥

70～80℃的地热水，特别适用于作农副产品热风干燥加工的热源。一口水温75℃、流量62吨/小时的地热水井，可满足脱水能力1吨/小时的干燥系统供热要求，相当于2—6吨/小时、0.7Mpa的锅炉蒸汽的供热能力。使用地热水作农副产品干燥的热源，操作性好、随意性强，不消耗燃料，节约常规能源，有利于环境保护。

就脱水能力为1吨/小时的干燥系统规模而言，其供热部分的投资：采用地热水供热，需要大约65万元(含地热井及井口设施、热风器等)；而采用锅炉蒸汽约需35万元。但年运行费用前者比后者可节约183万元。且62吨/小时地热水的排水温度尚有50℃，可供下一级(旅业、水产越冬养殖等)用户使用。

游泳池

地热温泉往往含有多种对人体有医疗保健作用的微量元素，是一种不可多得的旅游、医疗保健的水资源。我们可以根据资源情况和用户要求，提供各种温泉娱乐池和医疗保健用水池的设计和施工，并可为池水保洁提供水净化处理技术。该项技术已经在30多个场馆得到应用，工程总额达到数百万元。

地热发电

1970年，在广东省丰顺县建立了我国第一座地热发电试验电站。在大量试验研究的基础上，于该电站安装了一台地热水型的发电机组。该机组利用91℃、230吨/小时的地热水进行发电，装机容量300千瓦，自1984年4月投入生产性运行至今，已正常运行了15年，是我国唯一利用100℃以下的地热水进行发电、并能长期正常运行的电站。据统计该地热发电机组年运行小时数超过7000小时，运行率在87%，最高一年达到95.33%。

YSJ型游泳池水质净化系统

YSJ型游泳池水质高效净化系统，具有独特的滤床结构和滤料级配、先进的顺流式池水流动场设计方法、最佳加药量的优化选择等专有技术，保证了设备技术先进、高效节能，其电耗比国内同类系统约低30～40%。在完成9种规格产品的全部试制和定型化的同时，制定了产品的工艺技术标准和验收标准，形成了批量和成套供货的能力，从而保证了产品的质量和售后服务；另一方面通过试验研究，解决了系统对各种原水（地表水、地下水、温泉水和海水）的净化方法，找到了使游泳池水质净化失效的原因和解决办法，使池水真正做到长年不用换水。经过十多年的努力，其技术性能、外观和内在质量都已达到国外同类产品的先进水平。拥有“水处理用混凝剂穿透保护系统”和“大型水力按摩池智能水温控制装置”两项专利，在国内首先提出了游泳池“立体化布置、艺术化造型、和园林有机融合为一体”的新设计思想，并完成了多个项目，如：长安音乐喷泉、长安镇中央公园大型程控喷泉、广东省公安厅警体馆戏水池水质净化项目等，承担了第九届全国运动会游泳馆的水质净化项目。

该系统解决了各种原水的高效节能净化，做到长期不换水（自然消耗补充除外），性能指标达到国际同类产品的先进水平，价格仅为其30%左右。已完成30多套系统供实际使用，且已规格化、系列化，形成了批量和配套供应能力，列为国家科委的国家重点新产品。已投入使用的30多套系统，每年节水200多万吨。使用单位有的节省投资150万元，年节支15～23万元（包括了节电3.5～5万千瓦时）。已建成多个立体化、多功能、艺术园林化造型的现代化游泳池示范工程，成为新的发展方向。随着人们生活水平的提高，市场前景很好。

太阳能热水系统和太阳能家用热水器

太阳能热水系统适用于宾馆、招待所、学校、医院和机关单位等需要使用热水的场合。科凌(广能)牌太阳能热水系统使用铜铝复合板芯或不锈钢板芯，绝热性能良好的不锈钢水箱，水质洁净、保温效果良好。系统根据用户实际情况，设计成自然循环或强迫循环方式，可以设置电加热或燃油炉辅助系统。整个系统具有自动补水、自动循环和自动控温等功能，全天可以提供45～70℃的热水，使用寿命15年。

科凌(广能)太阳能家用热水器对提高生活水平和环境保护大有益处，是现代家庭的理想产品。欢迎各种方式的合作，竭诚为您服务。

主要特点：

1. 效率高，热性能好。

2. 铜铝复合板芯和不锈钢板芯可以满足不同客户的需要。

3. 水质洁净。

4. 安全舒适。

5. 可以设置电辅助装置，满足全天候使用热水的需要。

太阳能空调与供热综合系统

简要技术说明：

太阳能空调系统采用普通的太阳能集热器（平板集热器、真空管集热器）组成阵列，利用太阳能产生热水，全年提供生活用热水及冬天采暖，在夏天以热水作为能源，推动一种两级吸收式溴化锂制冷机制冷，供空调使用。制冷机驱动热源温度可低至65℃，特别适合太阳能利用。系统配备辅助能源，全天候自动运行。太阳能空调系统是集中供热和中央空调方式。

投资情况与社会经济效益分析：

对用户投资者：用户采用太阳能空调和供热综合系统，与采用电力中央空调及供热系统比较，3年左右可回收增加的投资。对产业投资者（投资规模及效益举例）：预计投资800万元，其中：厂房用地20亩：200万元，厂房及基本设施：300万元，生产设备：300万元预计经济效益：年产太阳能空调装置：5000m2（按集热面积算），产值1000万元；年产吸收式制冷机：30台，产值1500万元；年总产值：2500万元；实现利税：500万元；2年左右可回投资。

推广应用范围和前景：

建筑物及工农业生产上的太阳能冷-热并供系统，如宾馆、招待所、学校、医院、游泳池、水产养殖、温室种养等。两级吸收式制冷机还可以应用于工业生产中各个行业，如电力、化工、化肥、冶金、陶瓷、纺织、钢铁等，利用生产过程中的废热制冷。也可以利用地热热水制冷，供旅游或种养业应用。

太阳能光电技术

1、颗粒硅带多晶硅薄膜电池的研究

薄膜电池是实现太阳电池的主要途径，多晶硅薄膜电池由于具有较高的转换效率和大幅度降低成本而逐渐成为人们研究的热点，多晶硅薄膜电池研究的关键技术是发展性能优良的廉价衬底材料。中国科学院广州能源研究所以低廉的工业硅粉为原料，采用特定的设备将颗粒硅粉表面熔化制成宽100mm\厚约0.5mm的薄硅带-颗粒硅带（Slicon Sheets from Powder），以此为衬底，并利用多晶硅薄膜的化学气相沉积技术，与德国夫朗霍费太阳能系统研究所合作共同研究开发多晶硅薄膜电池。

颗粒硅带多晶硅电池的优点：

低价：为现有单晶硅电池成本的1/5-2/5

稳定：没有光致衰退效应

2、太阳能信息显示屏

采用太阳能光电器件作为系统工作电源，系统显示采用超高亮度的红色LED，辅以节电技术，具有显示效果好、能耗低、稳定性高等特点，可显示各种文字或图像，根据户外环境的不同，自动调节亮度，可全天候工作。适合放于户外景点、交通干道等场合，用于公益宣传、实时信息显示、重大活动倒计时等。太阳能光电的应用省却了配电、挖沟、布线等安装工作及费用，经济耐用无需用电，节省了电能。具有能耗低、稳定性高等特点。

3、太阳能灯

技术原理：以太阳能光电转换提供电能。

技术经济指标：一次投资，长期受益，节省电费。安全、节能、环保、方便、美观。自动开关和充放电，安装简单。

适用范围：住宅区内的草地、花坛、走廊，别墅小庭院内。

航标灯用机械式波力发电装置

简要技术说明：

航标灯用机械式波力发电装置可将波浪能转换成电能，为航标灯内的电池充电。机械式波力发电装置的原理是通过机械，将波浪的上下升沉运动转换成单向旋转运动，再驱动电机发电。航标灯用机械式波力发电装置转换效率高、工作时间长、可靠性好、免维护，可为位于珠江口及以外水域航标灯提供充足的电力。

投资情况与社会经济效益分析：

目前该产品在国内销售500余台，受到用户的好评。具有广阔的国内市场。该装置的使用使得航道部门不必每3个月为航标灯更换一次蓄电池，因而为航道部门节省了大量的人力物力。产品的成本为4000元/台，价格为5000元/台。

推广应用范围和前景：

该产品目前在广州航标区应用情况良好。可推广到国内其它航标区。产品技术成熟后可以推广到亚洲、欧洲，占领国际市场。

岸式波力发电装置

岸式波力发电装置为建于海边的固定式波能装置，由前港、气室、透平及电机组成，可将波浪的能量转换成电能或其它形式的能。该装置有较高的能量转换效率，最大俘获宽度比(亦称气室效率)可达到100%—150%。若利用近岸地形对波浪的折射所产生的聚波作用，最大俘获宽度比甚至可达到250%。岸式波力发电装置无需通过海底电缆输电、易于设备的维修、保养，易于管理，设备的可靠性较高。

就中国沿海的波能资源而言，较为合适的岸式波力电站的装机容量大约在20—200kW内，而对于日本、欧洲的波能资源来说装机容量可达200kW—2000kW。年平均发电功率约为装机容量的20%。岸式波力电站所发的电可以并入电网，也可以通过对蓄电池充电而得到直流电。恰当的保护措施可以使波力发电装置承受50年一遇的大浪。

岸式波力电站的建造费用与波能资源有关。对于中国的波浪资源来说，其建造费用约达到每千瓦2—3万元人民币；若对欧洲的波能资源来说则有望降到每千瓦1—2万元人民币。考虑到对环境改善及边远海岛油价高的因素，岸式波力电站有望与常规火力电站竞争。以建成的岸式波力电站：珠海大万山20kW电站、广东汕尾100kW电站。

★

★

★

★

★

汽车市场的‘井喷’指是什么？

你说的“汽车市场的井喷”是指以下这个特定年代——

、05年的发展表明，中国汽车工业已经进入平稳增长的阶段。

05年1－11月累计汽车产量完成514.47万辆，比同期增长10.24％；汽车销售完成513.76万辆，比同期增长12.07％。

1－11月，乘用车累计生产352.29万辆，同比增长16.40％；销售351.53万辆，同比增长19.48％。其中基本型乘用车累计生产247.43万辆，同比增长20.05％;销售245.64万辆，同比增长22.52％。乘用车，特别是基本型乘用车增长幅度高于去年同期，其中经济轿车成为整个市场的热点，MPV产销量同比增长幅度最大，分别达到34.89％和42.37％。

1－11月商用车累计生产162.18万辆，同比下降1.14％；销售162.63万辆，同比下降1.21%。其中客车生产15.68万辆，同比下降5.07％；销售15.65万辆，同比下降4.66％。货车生产106.25万辆，同比增长4.06％；销售106.09万辆，同比增长4.11％。

除了少数细分市场出现快速增长以外，从整体来看，整个汽车市场基本上进入平稳增长阶段。2002年－2003年出现“井喷”，2004年增长速度降到15％，2005年增长速度为10%左右。但是从绝对量上看，2005年增长50万辆以上，仅次于2002年－2003年的增长量。

2、06年，市场需求仍将保持平稳增长，但由于产能过剩的矛盾将充分暴露，到2010年，整个产业将继续保持竞争激烈，部分品牌将边缘化，行业将开始大规模的兼并重组。

06年将继续平稳增长的态势，汽车产销量增长率在10%左右，乘用车的市场增长率保持在15%~20%左右。

现在汽车行业在建产能220万辆，已有整车产能约为800万辆，而今年全年的汽车销售量能在550万量左右，过剩200多万辆。如果加上目前在建的产能，汽车产能过剩将达到400到500万台的水平。由于中国汽车市场的增长已经进入平稳增长阶段，短期内销售的增长不能够消化这么多的产能。

总量过剩带来三个结果，第一，竞争将在未来几年，保持激烈；第二，一部分企业将必然走向边缘化，06年将成为中国汽车产业的兼并重组的开始。而边缘化的特色，首先是品牌的边缘化，然后，是企业被挤出市场；第三，部分强势企业在这种情况下，进行低成本的扩张。

3、总体来看， 2005年的营销，仍然以产品创新为主。新产品与优势价格，仍然是主流的营销手段。但是，2005年也是汽车产业界从产品创新到品牌创新的观念转变之年，一批企业引入了品牌战役营销的概念，取得了一些成功，主流企业家已经认识到目前的营销并非真正的品牌营销，正在计划2006年的突破

当前，在中国汽车市场激烈竞争的背景下，跨国公司都纷纷把最为先进的车型号和技术拿到中国市场参与竞争能力，各个厂家之间在产品技术上的差距已经变得非常有限。同时，各个厂家都已经普遍意识到，单纯依靠价格与车型两个手段，能够获得的增长潜力也已经不多。今后，在产品与价格基础上，如何逐步过渡到品牌创新发展阶段，品牌创新存在哪些问题和陷阱，如何进行品牌创新，将成为各个企业思考或者积极探索的主要问题。

4、2005年中国整个产业品牌营销存在四大问题、四个现象与四大理论漏洞，企业在进行品牌营销的时候，应该重点避免。

品牌营销的四大现象:

品牌雷同

品牌不带来销售

防御性很差，很容易被竞争对手超过

难以持续成长

中国汽车企业品牌营销存在的四大问题:

以企业为导向的品牌理论误区

品牌策略的零散化

没有构建品牌价值导向的价值链体系

品牌战略没有成为企业的核心战略

品牌理论的四大漏洞:

整体品牌营销理论落后

品牌认知存在很大误区

没有支撑品牌的价值体系

品牌塑造体系存在误区

缺乏系统的以消费者为导向的品牌理论体系的指导

上述现象，已经在中国其它行业企业普遍存在，中国汽车品牌，也难以避免以上问题，因此，2006年中国汽车产业创新，必须力图避免上述问题，才能取得更快发展。

06年中国汽车以品牌竞争为核心的十大营销策略与主要表现手段

在传统的以产品、价格和广告为主要竞争手段不起作用的情况，中国汽车营销策略手段也将随着营销战略的改变而不断发展，主要体现在以下十大方面：

市场战略将成为汽车企业的主导战略；

产品创新将从目前技术导向性的产品创新，逐步转向，以消费者需求和总体品牌价值为导向的价值创新；

价格战不可避免，但是单纯降价不再成为增大销售的有效手段；

06年汽车销售渠道将开始整合，渠道建设将不得不进行创新与调整，小规模4S店以及区域汽车市场销售方式将获得发展；

沟通手段将不断的多样化，在市场增长平稳、竞争激烈的背景下，出奇制胜的沟通策略成为汽车品牌发展的首要选择

自主品牌对外出口将会得到继续强化；

中国汽车市场的巨大潜力的平稳发展，将使自主品牌和自主创新能力将进一步提升，国际汽车品牌将更加本土化；

服务是中国汽车产业创新的重大机会，服务将成为塑造汽车差异化品牌的基础性的手段，同时汽车服务竞争也将更加激烈；

网络媒体及传统的强势媒体将成为汽车品牌塑造特别是弱势品牌的关键性媒体；

人员培训与人员素质的提升，特别是销售与服务系统人员技能的培训与提升，成为提升汽车企业市场竞争能力的关键；

构建高水平的客户关系管理体系，形成真正贯彻到底的客户关系管理体系，将成为一个重大创新点；

构建良好的外部供应体系，建立价值链导向的供应体系与顾问机构，将成为另一个突破性的机会点。

中国汽车理论创新：从五代营销理论出发，审视汽车企业的营销现状与创新未来

根据五代营销理论，中国汽车企业目前正处于第三代营销向第四代营销过渡的时期，即正从管理4P向管理消费者需求发展。在这一过渡过程中，要求我们的企业能够时时刻刻的学习先进的营销理念，并结合自己企业的现状进行创新。这就要求我们的企业应该根据消费者的需求进行创新。如何进行需求管理。将成为我们企业所要研究的主要问题。

（中国市场学会（汽车）营销专家委员会秘书处研究部）

一、中国汽车步入稳定增长阶段

1－11月累计汽车产量完成514.47万辆，比同期增长10.24％；汽车销售完成513.76万辆，比同期增长12.07％。10％的增长速度，在上个世纪90年代以来的汽车产销增长中居较低，1991年增长40％，1992年增长50％，由于宏观调控，1993年增长速度降到22％，1994－1998年均在10％以下。1998年开始，政府实行积极的财政政策，扩大基本建设投资，鼓励内需，1999年到2001年汽车产销年增长速度在13％－14％，2002年－2003年出现“井喷”，2004年增长速度降到15％，2005年进一步下降。从增长速度看，2005年属于90年代以来的低潮。但是从绝对量上看，2005年增长50万辆以上，仅次于2002年－2003年的增长量，是一个好年景。

2005年汽车市场增长是不平衡的，其中乘用车增长幅度较大，商用车产销略有下降。

1－11月，乘用车累计生产352.29万辆，同比增长16.40％；销售351.53万辆，同比增长19.48％。其中基本型乘用车累计生产247.43万辆，同比增长20.05％;销售245.64万辆，同比增长22.52％。乘用车，特别是基本型乘用车增长幅度高于去年同期。

在乘用车中,MPV产销量同比增长幅度最大，分别达到34.89％和42.37％。MPV的增长主要集中在1.6－2.5升排量，3.0－4.0升大排量MPV增长了51.19％。SUV产量累计同比增长11.63％，但是累计销量增长幅度达16.02％。四驱SUV中， 2.5－3.0升产量增长了85.84％。两驱SUV中，2.5－3.0升产量增长188.18％。

1－11月商用车累计生产162.18万辆，同比下降1.14％；销售162.63万辆，同比下降1.21%。

其中客车生产15.68万辆，同比下降5.07％；销售15.65万辆，同比下降4.66％。货车生产106.25万辆，同比增长4.06％；销售106.09万辆，同比增长4.11％。

车型

产量（辆）

同比（%）

销量（辆）

同比（%）

乘 用 车

3522852

16.40

3515334

19.48

其中：基本型

2474262

20.05

2456380

22.52

商 用 车

1621840

－1.14

1622266

－1.21

其中：货 车

1062458

4.06

1060901

4.11

客 车

156784

－5.07

156502

－4.66

从全年汽车产销形势预计，汽车总产量将超过560万辆，其中轿车产销量可能超过265万辆。

1．市场增长点在转移。今年1-10月1.0升以下的轿车销售增长85.15％，1.0-1.6升增长23.04％，其他排量段下降，或微弱增长。这说明油价上涨对市场产生较大的影响。目前市场上排量1.0升以下的微型轿车品种少，车型较老，特别是发动机技术老化，外观也比较陈旧。小排量车的另一个优点是维修价格便宜，这是微型轿车受到欢迎的原因。

国内制造增长率

CKD增长率

轿车总计

11.13

13.85

排量≤1.0

99.07

0

1.0＜排量≤1.6

21.56

81.28

1.6＜排量≤2.0

-26.64

-30.92

2.0＜排量≤2.5

-3.72

113.03

2.5＜排量≤3.0

-22.15

851.65

3.0＜排量≤4.0

0

0

2．市场竞争格局发生重大变化

在较高增长速度下，各企业的市场增长情况却大不一样。今年南北大众产销量大幅度下降（30％-40％），而东风日产增长近两倍，现代、通用产销量已经与上海大众比肩，夏利、奇瑞、神龙等增长迅猛，丰田稳定推进，汽车产业竞争格局在重大转变之中。

2005年1－11月基本型乘用车累计产量排行是上海通用（含东岳）、一汽大众、上海大众、北京现代、广州本田、一汽夏利、奇瑞汽车、东风日产、神龙汽车；而以累计销售量排行依次是上海通用、上海大众、一汽大众、北京现代、广州本田、一汽夏利、奇瑞汽车、东风日产、神龙汽车。

产量增长幅度最大的是东风日产（154.70%）、其次是上海通用五菱（153.73%）、上海华普（117.27%）、奇瑞汽车（115.99%）、吉利浙江豪情（112.33%）、哈飞汽车（67.96%）。主要生产企业中下降幅度较大的是上海大众、一汽大众、金杯汽车、比亚迪、长安铃木等。销售量增长幅度较大的是上海通用五菱（196.30%）、其次是东风日产（167.89%）、上海华普（138.76%）、吉利豪情（111.46%）、奇瑞汽车（100.91%）、东风悦达起亚（67.23%）、北京现代（58.81%）。

厂家

产量

同比增长%

销量

同比增长%

一汽-大众

217491

－19.59

204169

-20.89

上海大众

208238

－36.40

214464

-31.94

北京现代

200493

51.77

203514

58.81

上海通用

274622

32.30

259569

28.11

广州本田

188819

14.15

186141

15.22

天津一汽夏利

180407

54.70

171497

51.59

奇瑞汽车

157534

115.99

158705

100.91

东风日产

146921

154.70

140667

167.89

神龙汽车

127646

54.25

128198

64.86

一汽丰田销售

111051

43.86

116047

60.04

浙江豪情

105966

112.33

108642

111.46

东风悦达起亚

93764

67.80

91926

67.23

重庆长安铃木

83799

-14.74

82142

-18.98

一汽海南

52702

6.41

54895

15.14

一汽轿车

52073

8.23

51909

11.82

长安福特

50993

8.50

50821

16.89

哈飞汽车

44303

67.96

43005

56.46

昌河汽车

37542

50.91

38004

48.99

跃进集团

33321

31.78

33514

35.62

福建东南

32463

16.96

33306

22.40

上海通用五菱

23602

153.73

24516

196.30

上海华普

20441

117.27

21799

138.76

金杯汽车

15007

34.06

23697

30.20

比亚迪

9835

-40.51

9694

-43.78

注：为与销售量统计口径相一致，在上海通用的产量中包含了上海通用东岳汽车公司的产量。

二、06年，市场需求仍将保持平稳增长，但量由于产能过剩的矛盾将充分暴露，到2010年，整个产业将开始走向大规模的兼并重组。

1、06年汽车市场将继续平稳增长，竞争更加激烈

从05年开始，中国汽车市场进入了平稳增长阶段，06年将继续这一增长态势，汽车产销量增长率在10%左右，乘用车的市场增长率保持在15%~20%左右。

分析各个细分市场，目前成长最大的是中低端车，包括伊兰特、凯越中级车。明年小型车在市场激烈的竞争压力下会逐渐传递到五六万元的低档小型、微型车，但是这个消费群的增长空间将非常大。预计明年由于这种连锁效应，中低档车会对小型车产生影响，小型车对6万元的空间也会产生影响，因此整个的竞争也会越来越细化，将来对消费群的多样化的满足会成为一个比较大的营销关键点。

另外中档车和中高档这个领域的新车型像雅阁、领驭、帕萨特类型不会出现太多，主要受到内部竞争，品牌竞争，服务竞争，价格、市场容量等各方面的影响。在豪华车系列，包括宝马、凯迪拉克、奔驰的引入与奥迪的竞争，同时把整个豪华车的市场向下挤压，将使得明年的竞争不仅仅以价格竞争为主。

一方面今年年底，一些厂家为了完成全年任务，肯定会大批量地向经销商压货；另一方面，由于明年7月份，中国承诺汽车关税将降至25%，上半年消费者可能会有浓厚的持币待购的心态；这种情况将导致明年上半年中国汽车的价格会进一步下降，价格竞争将更加激烈。

明年各大厂商也会相继推出自己的新品，新品上市自然会拉动整个汽车市场，虽然每款上市的销售势头持续时间不过2、3个月，可是也会让整个汽车市场热火朝天。家庭车、多功能车会在整个市场中占有一席之地，而相对来说公商务车的市场会相对萎缩，个人商务还将成为主力军。

消费者的购车观念越来越成熟，需求越来越多样性，无论在中高档还是小型车市场。个性化产品的热销标志着当前汽车市场已经步入以个性化需求为主体的买方市场。所以，产品性能低劣、价格不合理、售后服务差的企业将会逐渐被市场所淘汰，而那些既能不断满足消费者的需求品味，又能在性价比上有较高竞争力的产品无疑将在激烈的市场竞争中最后胜出。

明年是一个品牌服务的竞争年，因为每个厂家都加大对自有品牌的管理，也要求抓品牌服务的质量，提供给客户更多、更好的服务，加大对目标客户及潜在客户的管理和发展。

2、汽车产能过剩，06年或将成为中国汽车产业的兼并重组的开始年

日前，国家发改委主任马凯在全国发展和改革工作会议上指出，现在汽车行业在建产能220万辆，已有整车产能约为800万辆，而今年全年的汽车销售量能在550万量左右，过剩200多万辆。如果加上在建的产能，汽车产能过剩将达到400到500万台的水平。由于中国汽车市场的增长已经进入平稳增长阶段，短期内销售的增长不能够消化这么多的产能。

总量过剩，必然导致市场竞争进一步的加剧，竞争的结果必然是，中国汽车产业全面进入产业整合和结构调整的发展阶段。

06年将成为中国汽车产业的兼并重组的开始。边缘化也要以品牌为单位，产能过剩意味着一大批企业被挤出市场，在这种情况下有实力的企业会进行低成本的扩张，面对中国现在的汽车产业这种势头有点早。

96年到99年家电行业曾出现大规模的兼并重组，海尔在96年到99年三年时间兼并了18家工厂，都是低成本收购，整合为大规模生产线，成为家电行业的老大。这种经历是产业发展的必然规律，成功企业总是在市场不稳定的情况下，瞄准势头、开足马力大踏步实现跳跃性的发展，这也是品牌战略的规律。按照常规做法，加大塑造品牌的操作力度，有能力去吃掉那些可以拓展你的品牌生存空间的企业，成为企业快速进步的加速度。去年，乳品行业也是打价格战打的厉害，也是大规模兼并的一年。今年伊利、蒙牛有可能超过一百亿，他们的生产能力跟不上，其销售额很多都来自兼并这些企业。

三. 2005年是汽车产业界从产品创新到品牌创新的转变之年

当前，在中国汽车市场激烈竞争的背景下，跨国公司都纷纷把最为先进的车型和技术拿到中国市场参与竞争能力，各个厂家之间在产品技术上的差距已经变得非常有限。同时，各个厂家都已经普遍意识到，单纯依靠价格与车型两个手段，能够获得的增长潜力也已经不多。今后，在产品与价格基础上，如何逐步过渡到品牌创新发展阶段，品牌创新存在哪些问题和陷阱，如何进行品牌创新，将成为各个企业思考或者积极探索的主要问题。

99年美国波士顿汽车营销论坛有个口号式的观点，第一句话全球汽车品牌依靠产品的品质拉开差距的时代已经结束了，在波士顿会上，大家认为也是类似于我们营销的研讨会，他们认为各个厂家在品牌上，在技术创新上，彼此的差距，一个是不大，你很难拉开差距，谁的产品销售更好，很大程度上取决于产品品质和技术之上的营销。在这一点上IBM有自己很好的精彩的总结，IBM认为OST的操作系统在那个时代最好的，微软在他看来仅仅是合格的，能打60分的操作系统，在1990到2005年15年的时间，看到比尔盖茨连续11年蝉联世界首富，后来IBM的总裁退休之后写过非常感慨的文章，相反微软在营销或者在服务方面所做的努力要彻底改变整个计算机产业。

中国汽车产业发展，已经经历过三个阶段：

第一个阶段，学习制造汽车的阶段，在这个阶段当中，我们不但不能够设计汽车和研发汽车，甚至制造汽车都有很大的问题，所以在这个阶段当中，我们主要通过合资引进国外产品的成熟的车型，引进国外生产线和设备，来制造汽车；

第二阶段，打造中国本土强势汽车制造和生产基地的阶段。从2000年开始，由于中国汽车市场发展速度很快，各个厂家，都加大了，打造和提升自身制造能力和生产能力的基础的和发展的速度，引进的设备和机床技术，在世界上都是先进和一流的，以至于业内人士批评说，中国有两个不协调：第一个，中国制造技术的高标准，同中国汽车的研发和设计能力的低技术的不协调，第二个不协调，中国市场整体的弱势市场，和中国4S店高标准地投入的不协调，但是无论如何，在这个发展阶段当中，汽车产业，已经普遍，提高了和提升了，自己生产工厂的技术水平和制造水平，我们生产的设备和水平，都是世界上最先进的。

第三个阶段，则是跨国公司，把最先进的车型，推到中国市场上参与竞争的阶段。在早期，中国自主品牌发展过程当中，汽车引进合资，都还是国外落后的技术和落户的车型。但是，现在，整个车型的技术水平的发展状态，已经达到了前所未有的水平，全面创新和都是起创新性的技术，成为市场的主流和市场的主题，这是一个非常实际的状态。

在汽车工业当中，中国汽车算是正在发展初期的产业体系，在这个过程中依靠产品，但是未来或者从06年开始，我们的品牌将越来越重要，我们也看到在全球建立合资工厂的，都是最好的，最新的产品投入市场。1999年在波士顿大家探讨的观点，在中国汽车市场依靠产品品质和技术拉开差距的可能性已经不大，因为大家的技术都是最先进的、产品品质也都是最好的。所以06年中国汽车营销将从产品向品牌创新过渡和发展。

论坛上，各个企业分别就品牌问题谈了观点。学会秘书处尤其感到振奋的是，北京现代在伊兰特过去三年实现爆炸性成长，一举取代捷达占据中级车领导位置后，仍然明确提出，这不是一个战略性的成功，而是一个以产品技术与产品应用为导向的战术成功，不是以品牌为导向的创新的成功。未来北京00现代汽车，已经明确提出要提升与构建品牌战略。

这个判断说明品牌战略作为一个基本战略，已经被企业界营销人士充分认识。

一汽夏利，也在取得优异成绩基础上，明确提出了要打造国民车第一品牌的概念，而吉利则提出，要为老百姓造买得起的好车，这些新的概念，都在很大程度上，引发了汽车产业在营销上一个重大创新，既在产品品质和技术无法拉开差距的背景下，下一个阶段，品牌竞争将在产品技术和创新基础上，成为未来企业发展的一个关键性的工具。

业内人士对自己发展现状与阶段的清醒判断，是非常了不起的，这说明中国汽车营销水平整体的进步，同时，这个观点也是符合实际的。今天大部分的企业销售主要靠领先的产品的优势或者产品的驾驶在市场上大显身手，并没有真正的发展到依托品牌，依托品牌价值的稳固的创新带领市场发展，做不到这一点并不是大家意识不够，而是目前中国的汽车市场处于起步阶段，是这种客观状况导致的，所有的品牌在中国都是新品牌。因此，未来，中国汽车企业将进入到真正的依托消费者接受和体验为基础的品牌大战阶段。

四、中国汽车品牌营销存在的问题：四个方面、四个现象与五大理论漏洞

4．1中国汽车品牌营销存在四大问题

既然在今天的竞争中，品牌非常重要，那么中国汽车产业目前品牌营销的现状如何呢？我个人认为在管理思想与操作体系上还是有严重的问题，这些问题主要是四个方面：

问题一：以企业为导向的品牌理论误区

现在企业天天讲品牌建设，要提升品牌，但是大部分企业没有搞清楚什么是品牌，品牌的本质是什么？

现代营销学定义，品牌就是消费者价值印象或特征，是消费者对品牌能为自身带来的好处和利益的一种价值特征，是消费者在选择购买商品时的价值路标。

一个老百姓人他之所以需要品牌，说到底是为了满足自身的利益和价值，由于商品技术的复杂性、高技术不断推出以及伪劣产品充斥市场，消费者在本身商品知识有限的情况下，不具备凭借感观判断产品好坏的条件，所以品牌就成为消费者找到能够代表自身利益和价值的商品最重要的工具。如果品牌能够成为消费者的价值和利益的象征，也就是成为消费者某种特殊价值的代表，那么品牌就必然变成消费者购买商品的路标；所以从商标到路标，这是品牌战略的一个巨大的飞跃!

实践上存在两种导向的品牌理论，一种是以企业为导向的品牌理论，是企业对消费者的承诺，这种承诺是企业认为的一种品牌个性或价值；另外一种是以消费者为导向的品牌理论，是消费者对一个产品或者品牌，能够给自身带来的利益或者价值的特征。两种导向的品牌理论主要区别如下图如示：

两种不同的品牌导向，导致海尔与TCL在95年到01年都在家电领域发展时的巨大差异

而目前大部分企业对品牌的认识仅仅停留在企业导向的层次上，没有的品牌价值特征的清晰的设计，往往总是愿意用广告词，或者所谓的广告语的替代品牌的价值特征。

问题二：品牌策略的零散化

尽管品牌战略提了很多年，但是，我们发现各个企业基本上没有一很系统的品牌策略，品牌策略本身是高度零散化的，没有一个中长期的品牌发展规划，没有一个确定的能够长期执行的品牌战略。在操作现象上，一个非常突出的表现，就是品牌操作活动零散性很强。而在汽车品牌发展的历史上，绝大数成功品牌，主要是依靠，一个持续稳定的塑造品牌的某一个关键价值点，而逐步被消费者所接受，才形成品牌价值特征的。

如捷达“皮实耐用”这种品牌价值特征的形成，主要是靠持续的一系列的事件营销和宣传推广而形成的，主要围绕着两条主线展开：

第一个，就是不断地，进行出租车耐用省可靠性的长期宣传，先后在98年到01年，推出六十公里五大修，全国无大修出租车评比，哈尔滨48、68辆汽车集团五大修理程达到430,000公里，以及深圳珠海，出租车大赛等4大系列活动，几乎每年一个活动，稳健的推动品牌的发展，并且主题不变，持续贯彻，持续的深化和推动，这些工作，都是品牌，被消费者逐渐的接受和认可，再加上，市场营销和销售体系的高水平的操作，成功地打进了出租车市场，带动整个几大品牌最终在99年成为全国的第一出租车品牌，

第二个方面，收是围绕着捷达的赛车进行了一系列炒作，连续5年，十一次参加赛车拿到七次冠军，更重要的是，围绕着赛车比赛进行了系列的宣传和推广，使消费者相信捷达上经济耐用的家庭轿车，从而拿捷达的品牌，通过这些活动，得到了真正的提升。

这些活动，一个突出特色，就是主线清晰，前后连贯，深入推广，品牌导向，这四大策略结合在一起，构成了品牌策略的体系化。但今天，我们可以看到围绕着这样一系列清晰准确的主题进行品牌推广的企业不多。大部分企业往往是根据产品的销售，在短期打一点广告、做做宣传，这其实是一个很大的误区。

问题三：没有构建品牌价值导向的价值链体系

第三个方面，没有构建品牌价值导向的价值链体系，我们现在，实际上是使用产品技术替代了品牌技术，我们总希望向消费者提供更好的产品，而不是消费者更需要的产品，或者在消费者看来价值更大的产品，因此，我们还没有学会从技术导向的产品和价值创新，转变成消费者需求导向的产品或者价值的创新，我们的很多技术很多概念，往往以信为导向，不以消费者有没有价值判断和价值感觉为导向，这样一种发展状态，显然严重影响了企业的发展。

问题四：品牌战略没有成为企业的核心战略

对品牌的重要性认识不足，只是把品牌作为销售工具，没有把品牌作为企业的核心发展战略来考虑。

尽管我们很多企业都在谈论着品牌，但是，企业存在的三个现象，让我们感到品牌并没有成为企业发展的核心策略：

第一，没有把品牌战略作为一个核心的目标，大部分企业甚至没有一个基本的品牌目标。产品的销售量是每个企业的硬指标，是每一个销售公司经理和销售人员的核心目标，但是品牌战略和品牌的标准，几乎没有任……

珠海和深圳都是广东的经济特区城市，为什么珠海的工资比深圳的低，反而消费高呢？

改变不了.

珠海的工业不发达.是一个旅游城市.

来珠海消费的基本上都是外地人.珠海的经济是靠外地城市给带动起来的.

我是在珠海做经纪人的.基本上来珠海买房的80%的都是外地人.

如果珠海把工业放在首位.那珠海这个被联合国改善人居环境最佳范例奖的可能就保不住了\.

汽车销售技巧实例

　销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是我为大家整理的汽车 销售技巧 实例相关内容，希望对读者有所帮助。

　汽车销售技巧实例：汽车精品销售话术和流程

　汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置，而随着车市的激烈竞争，汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带。汽车精品销售话术和流程都是怎样的呢?世界工厂网我为你准备了这样一篇 文章 。

　1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售

　汽车精品在营销整合的过程中，怎样运用话术?汽车精品是不能独立销售，说白了，汽车精品就是汽车的附属物，独立销售肯定是做不好的，即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起，这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时，销售员就必须将遥控器拿给顾客看，告诉客户只要将遥控器放包里面，人一靠近，车门就会自动打开，就这样和整车溶在一起销售。

　2、安装样车让客户体验

　任何一种销售，都是让顾客不断去体检，才能把产品卖好。前面也提到了汽车精品的销售要和整车销售融合在一起，怎样跟整车最密切地融合在一起呢?安装样车是最佳方式，并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售?智能钥匙?一键启动系统?产品时，4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售，这也是精品厂家所要求的。

　案例示范：

　雄兵公司曾生产过适合中低档车的折叠式钥匙，若是中华骏捷和标致4S店的销售员，对这款产品不会感到陌生，这两款车型就是拿这种钥匙来配套的。销售员在介绍这款钥匙的时候就告诉顾客：?这款钥匙是与遥控器合二为一的，一按钥匙就会弹起来。?并通过演示来告诉顾客，这也是一种让顾客体验的 方法 。

　3、设计有效的销售流程

　为了让精品销售员的销售行为规范，做到忙而不乱，让客户满意度达到更高，最终顺利地完成整个销售过程，4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。这一点的重要性4S店是很清楚的，其实也是很好设计出的，4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程，参照整车的销售流程，根据精品销售的特点进行修改，设计出汽车精品销售标准流程并不难。

　案例示范：一汽丰田4S店的精品销售标准流程

　①目标设定与管理?②顾客接待?③商品说明及签单?④派工及安装?⑤车辆交付?⑥售后跟进

　4、提供专业的意见及建议

　1)、用?切割?的原则来树立汽车4S店的?专业化?定位

　通过向客户提供专业的意见及建议这种有效的方法来销售产品。在本书前面就提到过，4S店汽车精品的营销过程中，顾客普遍认为店内精品的价格相对比较高。那么4S店要怎样做才能令顾客觉得这价格合理?首先，若想要让顾客觉得产品贵得有价值，就必须从一个专业化的角度向顾客介绍产品，让顾客切实感到店内的产品有保障，这样哪怕贵一点他们也能接受。这也是一种切割的原理，就是将后市场和4S店一刀切割下去，4S店是专业的，顾客是非专业的。专业做出来的产品，品质上有保障，顾客大可以放心，这才是4S店所要达到的理想状态。

　2)、为客户创造出更多?超值感?

　前面也说，4S店的产品贵是消费者的普遍感觉，甚至夸张点说，他们都认为4S店卖精品都是 ?宰人?，所以4S店努力去平衡消费者的这种感觉，除了前面说的，从专业化角度向顾客介绍产品，给顾客安全保障外，还可以通过强调产品多功能或赠送相关产业及服务，给客户超值感。4S店在销售?智能钥匙?一键启动系统?时就是这么做的。例如广州沙河丰田在销售?智能钥匙?一键启动系统?就特别跟客户强调一点，装这套产品赠送3年防盗抢险，最高赔付可以达到20万，而顾客单买3年盗抢险就需要几千元，一套买3年盗抢险的?智能钥匙?一键启动系统?也就卖差不多的价钱，超值!

　3)、充分挖掘客户的消费需求

　客户对精品的消费需求无非是两个时间段，新车落地时和新车使用后。新车落地时是装饰及环境精品销售的最佳时间，除了将精品装进新车与新车打包销售外，4S店也要考虑到，客户在拿到新车时也会自主挑选一些精品，希望自己的?宝贝?更加完美。这时防爆膜、大包围、座垫、座套、头枕、脚垫、香水等装饰及环境类精品最能获得客户的青睐。如果4S店能针对客户这个需求，多搞一些促销活动，或者将客户最需要的几样打包优惠销售，相信很多新车主都会买单。

　此外，4S店还要关注一些客户回店消费的产品，也就是新车使用后需要的精品，不要单考虑新车的销售，其实客户回头消费也是精品营销中的一大块。4S店汽车销售做了那么多年，卖出去的车不计其数，通过一些促销活动，能使得一些持续性消费的汽车精品经营得有声有色，特别是汽车护理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等这些项目，经营得十分好。

　案例示范：广州的广保丰田店，不久前就建立了一个专业的美容车间，并且制作了洗车、打蜡、镀膜等服务项目年消费卡，平均起来，顾客单次消费的价格跟外面美容差不多，稍贵一点，但却做到比普通美容店专业得多，这样不仅吸引众多顾客回头消费，留住客户，同时也给其他精品的销售带来机会。

　5、加强培训，达到全员销售

　汽车精品销售业绩的攀升，一部分的原因是产品的性能得到消费者的认可，更大一部分的原因是4S店员工专业化的服务深得人心。对于精品销售业务来说，加强对销售人员的培训是至关重要的。

　1)、培训实施的步骤

　首先4S店要制定培训计划和 实施方案 ，确定培训目标及对象，选择培训方式，制作培训日程。其次是要按计划组织实施培训，选好任讲师，整合教材，准备好培训场地，按计划进行培训。再者要对培训成果进行考核以及点评销售人员的演练，培训课程完成后，以笔记或实战的方式考核参课人员，并利用固定时间进行演练。最后一步要追踪改善，时时关注培训效果， 总结 经验 ，使培训人员得到不断改善。

　2)、常用培训方法

　在理论学习上，可以采用讲授法，这样有利于受训者系统的接受新知识、掌握销售理论;对工作流程和操作技能的培训，可以采用演示法，这样可以激发受训者的学习兴趣，利用多种感官，做到看、听、想、问相结合，获得感性知识，加深对所学内容的印象;应对客户这方面，则可以运用角色扮演法，训练受训者的基本动作和技能，提高观察能力和解决问题的能力。例如，乌鲁木齐华通在人才培养这一点上，一方面请厂家商家来进行专门的培训，另一方面由销售人员相互扮演客户进行情景演练，收效甚好。

　3)、注意事项

　首先，在培训的过程中要有针对性，应根据不同岗位的工作职能给予培训;其次是要有计划性，要安排好定期的培训，例如以周、月或自定期限为培训周期;再者要注意灵活性，根据销售策略和人员的变化，及时调整培训计划。加强热销产品的培训，提高员工达成交易的能力，最大限度的利用热销产品，有效提高营业额。例如，珠海腾达在培训方面注重于市场形势相结合，主动探索市场动向，及时进行热销产品的培训，每月进行一次精品专题培训，由精品主管组织，设定课题，制作材料，并在每月末进行考核，这一培训的实施，大大提高了该公司的营业额。

　兵法曰：?夫军无习练，百不当一;习而用之，一可当百。不教而战是谓虑。?商场如战场，不教给员工应掌握的知识和技能，员工则没有执行力，企业也无法在商场中独占鳌头。

　示范案例：山西香山恒润店不间断的严密培训

　香山汽贸北京现代恒润店是山西地区销售业绩较好的4S店，从6月份开始销售雄兵?智能钥匙?一键启动系统?产品，主推北京现代?悦动?车型，并结合这个高端产品推出北京现代?悦动?尊贵版。同时在精品选购区重点推介。恒润店非常重视业务人员对该产品的熟悉程度，在产品推出前2个星期，恒润店市场部采用每天下班后1一2个小时的不间断的培训，同时不断开展销售演习，让业务人员对新产品的了解达到最高境界。恒润店还制定标准话术，让业务员熟背答案。

　除了内部培训之外，恒润店还经常邀请雄兵山西分公司的销售经理前来进行实战性培训。另一方面，恒润店还分批召集所有其他部门的人员进行该项精品的培训，通过培训，让其他部门的人认知此项精品及懂得如何配合市场部去向客户推销这款精品。

　汽车销售技巧实例：福建省东南汽车商函数据库营销实例

　东南汽车，是由福建省汽车工业集团和台湾省最大的汽车企业裕隆企业集团所属的中华汽车公司合资组建而成，也是迄今为止经国家正式批准成立的最大的海峡两岸合资汽车企业，旗下生产?东南得利卡?、?东南富利卡?、?东南菱帅?、?东南菱绅?等四大系列车型，赢得了众多消费者青睐。

　当前，随着汽车零部件市场价格上涨、油价飙升、进口车关税下调以及汽车消费观念的转变，中国汽车行业遭受了前所未有的冲击，汽车行业的竞争也更加白热化。如何在品牌方面不断强化自己的地位，如何使自己的产品博得消费者的青睐，已成为各大厂家追逐的目标。目前各汽车厂商都针对自己的车型优势开展宣传，东南汽车要在竞争中脱颖而出，更需要找准目标投放 广告 以宣传提高声誉，实现销售额的增长，而邮政商函广告直击目标消费者的特点，正在切实地配合东南汽车的营销战略，从而获得良好的收效。

　对直邮广告的认同是合作成功的基础

　最近几年来直复营销在台湾发展得如火如荼，直复营销渗透到台湾的各行各业中，台湾汽车业的直复营销发展得也相当迅速。不管是设法寻找潜在的消费群体还是与现有顾客保持联系，汽车公司多以直邮方式或通过其他方式，想办法保留顾客基本资料，并从特别设计的问卷里，分析消费者的购买习惯，以便针对目标消费群体进行下一次的促销活动。

　东南汽车各部门的高层管理人员大部分是台湾人，他们对直复营销理念及运作方式较为熟悉，并且认同度高。

　成立省市县?三位一体?的项目组是合作成功的保障

　为确保东南汽车商函数据库营销项目取得成功，福建局成立了省信函广告局牵头、福州市邮政局支撑、闽侯县邮政局具体实施的?三位一体?的东南汽车商函数据库营销项目组，并且对整个项目的各个环节进行了详细分工。

　省信函广告局负责整体项目的沟通、解释、协调，拟写了《东南(福建)汽车工业有限公司数据库 营销策划 案》，提供给东南汽车，开展方案营销和案例营销，并且负责东南汽车邮资封的申报工作。

　福州市邮政局在省信函广告局的指导下，负责根据东南汽车各款车型的定位做好名址信息的筛选，并负责东南汽车商函的打印、封装工作。

　闽侯县邮政局负责与东南汽车相关负责人员的日常沟通及具体事物的处理。

　多 渠道 、多方位的沟通是合作成功的催化剂

　首先，项目组根据东南汽车对第一次提交的《东南(福建)汽车工业有限公司数据库营销策划案》的疑惑，有针对性地拟写了《东南汽车商业信函数据库营销实施计划 建议书 》，并提供了奇瑞汽车利用商函开展数据库营销的成功案例，既坚定了东南汽车利用商函开展数据库营销的信心，又让东南汽车项目负责人员从对利用商函开展直复营销的相关理念中看到了具 体操 作的可行性。

　其次，省信函广告局与东南汽车的售后服务部门沟通，从侧面了解到东南汽车对商函数据库营销的态度及该项目的突破口。与此同时，福州市邮政局及闽侯县邮政局也从多种渠道了解东南汽车营业部人事变动情况及可能对该项目实施带来的影响，从而确保了后续公关工作的针对性。

　第三，项目组相关人员以务实的态度多次赴东南汽车厂，与东南汽车相关人员及经销商洽谈商函数据库营销事宜，在洽谈的过程中，详细介绍了商函数据库营销的独特优势，并根据实际情况回答了厂方提出的问题。同时，还邀请东南汽车相关人员多次到福州市信函广告局实地考察商函的整个制作过程，让其参观了商函名址信息中心，使其对商函的整个运作过程有了一个很直观的感受。

　第四，在人员沟通的同时，项目组还开展信件沟通。省信函广告局刘小文局长向东南汽车的张明麟副总经理写了一封信，在信上着重介绍了商函数据库营销的相关事宜、目前项目进度、遇到的困难及对项目实施的建议等，并附上了相关的 策划方案 和实施计划建议书。同时，省信函广告局还向东南汽车相关部门人员以邮资封的形式寄送了《直效营销推介书》、《数据库营销推介书》和《福建邮政数据库营销手册》，让相关人员对商函数据库营销的整个运作原理、流程等有了一个整体、详细的认识。

　小规模邮寄商函是合作成功的前奏

　7月初，闽侯县青口支局营销员捕捉到一条喜人的信息：东南汽车有限公司欲以台湾裕隆企业集团执行长的名义，依托浓厚的乡情，向在大陆创业的台湾同胞宣传?东南菱绅?这款中高级商务车。对此，项目组立即上门与经办人联系，建议将商函广告作为整体营销活动的一部分。东南汽车经办人员被项目组的诚意所打动，决定尝试一下，但要求用东南汽车自己收集的大陆台湾同胞名址库，由邮政进行名址库的加工整理，并提供封装、打印、邮寄等一条龙服务。这次共尝试制作了2万件商业信函，业务收入达3.2万元。

　全国大规模邮寄商函是长期合作的良好开端

　针对试寄过程中东南汽车对福建局邮政名址库质量的怀疑，项目组建议东南汽车对福建局的名址库质量进行随机抽查。东南汽车立即组织其客服中心人员，于9月9日~11日对福州五区八县、古田、建阳、建瓯、福鼎、南平、宁德、三明、邵武等县市的1000条名址信息进行电话抽测，东南汽车对电话调查结果较为满意，从而为大规模邮寄商业信函奠定了坚实的基础。

　在沟通过程中，项目组发现东南汽车经办人对企业邮资封很感兴趣，于是，项目组大力介绍利用企业邮资封寄送广告的好处有利于树立东南汽车品牌和企业形象，建议东南汽车制作企业邮资封，并用企业邮资封寄递广告。东南汽车采纳了福建局的建议，决定利用7号邮资封寄送广告。

　为了能合作成功，项目组决定为东南汽车提供封装、打印、寄递等一条龙服务，并保证如因名址造成的退信，邮政局将按实际退信量，根据新的名址再次寄递。功夫不负有心人，东南汽车商函数据库营销方案得到了东南汽车高层领导的同意。目前，东南汽车已制作了26.25万枚7号邮资封，利用福建局的组织机构名址库向全国各地寄递26.25万封推介东南汽车菱帅、富利卡、得利卡三款车型的商业信函，本次合作形成了30多万元的业务收入。